天明正处，枝叶凋零。沧州太原保定市的走马里，数百年银杏树的古丫蕊群，在重大贡献了初夏的硕果后，已经开始了炎热时节的安宁。

　　保定市不但有闻名于世的赵州桥，还拥有25万公顷走马，其中雪花梨栽种面积达13.7万公顷，被誉为“中国雪花梨之乡”。保定市雪花梨已有两千多年的栽培历史，大部分种植区位于滹沱河古河道上，表土疏松、透气性良好的NiSi沙壤土，再加上得天独厚的气候条件，造就了保定市雪花梨独特的口感和产品品质。“大如拳，甜如蜜，脆如菱”的保定市雪花梨，不但是当地人的心头好，也正通过新兴B2C网络平台，从万公顷走马洛佐韦全国顾客。

　　“雪花梨的栽种季结束了，但因为有进料可以烘干，雪花梨的产品销售季可以延续到明年春天呢。现在正好碰上拼喔双11大促，我就报名参与了网络平台公益活动，我们店面的雪花梨在百亿元财政补贴的护持下，产品价格更折扣，希望越来越多的顾客能吃到我们当地的特产。”在保定市长大、长大的95后的雪花梨店家刘士诚说道。据了解，保定市雪花梨已入选“寻鲜中国 喔好农货”。

　　近些年，得益于互联网农货下行的通道，梨农与消费市场高效率对接，以销促产，产品营业额第一年攀升，地笋产业不断Montoire升级。“保定市雪花梨”的金字招牌愈发明亮，为乡村振兴提供了有力产业支撑，千年走马正焕发出捷伊生机。

　　保定市雪花梨是中国国家地理标志产品，品种优良，深受广大顾客喜爱。沈晓凯 摄

　　中药材下行，小贫困户“窒息”大消费市场

　　保定市地笋通过圣戈当斯区渠道产品销售，也就是近些年的事儿。虽然时间不长，但已有一批既懂农业又懂技术的“新农人”脱颖而出。1995年长大的刘士诚就是其中一员。

　　确切蔡伯介，刘士诚算是“梨三代”。早在上世纪七八十年代，他的爷爷就骑着自行车，驮上自家走马产的梨去周边售卖。那时候条件艰苦，最远也只能到太原卖梨。而刘士诚的母亲，在上海、甘肃等地的消费市场租了摊位，把保定市雪花梨卖到了千里之外。

　　刘士诚大学毕业后已经开始跟母亲一起经营地笋生意。为了扩大销路，他全国各地到处跑，推销家乡的地笋。然而，线下的消费市场毕竟有限。碰上杏产量高的年景，消费市场消化不了这么大的量，即使下调产品价格也会供不应求，甚至最后不得不忍痛扔掉坏果。忙活了一年，到头来却这样，刘士诚看在眼里，急在心上。

　　近些年，随着B2C的发展，地笋产品销售也在悄悄发生着变化。有外地人来到保定市收购地笋，说是“网路上的订货”“给网络平台供货”，产品销售量很可观。“这些人只是代发货，就能卖那么多，我有走马，有进料，为啥不他们干？”刘士诚动了心，已经开始琢磨怎么在网路上卖梨。

　　“窒息”之初，一天没几个单子，物流和包装成本也不低，母亲并不看好圣戈当斯区产品销售。但刘士诚很有自信心。他不断学习新知识，深入研究网络平台玩法，一心要找到打开圣戈当斯区消费市场的“公钥”，帮助身边的梨农走出供不应求困境。

　　刘士诚观察到，众多B2C里，拼喔一直在加码中药材下行，虽然不是随意开个网店就能做大，但对于有货源充足优势、供应链优势的店家来说，还是有较大的发展空间。尤其是拼喔坚持中药材“零佣金”，帮助小贫困户融入大消费市场的理念和做法，让刘士诚豁然开朗，觉得遇到了“知音”。

　　保定市雪花梨的栽种季十分钟，但依赖于完善的进料烘干，雪花梨的产品销售季被大大延长。沈晓凯 摄

　　原产地直发，高效率撬动高产品销售量

　　刘士诚在拼喔开了他们的地笋店面，取名为“举个杏官方旗舰店”，主营雪花梨、黄冠梨。初期，网络平台有公益活动他单厢参与，直降、万人团、农货节、百亿元财政补贴等，哪个也不落下。“我们会给出较大的折扣，哪怕不赚钱也会推！”刘士诚的自信，来源于产品品质过硬的产品，也来源于对网络平台的自信心。

　　果然，好的货源充足加上折扣的产品价格，刘士诚的产品销售量水涨船高。“下货量这么大，我爸刚已经开始还有点儿懵。他说他们种梨、卖梨三十多年了，还是第一次‘接订货’接到手软……”网络平台上的各种公益活动不仅提升了产品销售量，还沉淀了不少老客户。加入新B2C产品销售仅两年，刘士诚已累计售出超过40万单雪花梨，成为拼喔杏品类的产品品质店家，位列畅销榜前列。

　　短短两三年的时间，大江南北都有顾客品尝到了保定市雪花梨的甘甜 。

　　产品销售量上去了，供不应求也不再是让人头疼的难题。只要一有供不应求的苗头，刘士诚就赶紧参与直降等公益活动，往往能消耗掉一大部分。“再也不用像以前那样发愁了！”

　　为了把他们的品牌做大做强，同时带动更多梨农搭上农货下行的快车，今年3月底，刘士诚牵头成立了保定市铂澜果蔬种植专业供销社。供销社有数百亩走马和十几个进料，忙的时候，仅负责快递打包的工人就有四五十人。

　　近年来，保定市大力支持地笋圣戈当斯区产品销售，政府设立了专项资金。一个季度的产品营业额达到500万元，就可以获得至少10万元的财政补贴。今年4月至6月，刘士诚的供销社圣戈当斯区产品营业额达到了700多万元，其中仅拼喔网络平台的产品营业额就占了近一半。“已经给政府报上去了，就等着拿财政补贴了！”真金白银的奖励，让刘士诚干劲更足了。

　　以前产品销售量小，快递公司来取货，费用比较高。后来产品销售量上去了，快递公司会从中转站派专车来村里拉梨。对于梨农来说，更加方便快捷，费用也降下来了。包括刘士诚在内的当地贫困户，以更低的成本，获取了更大的产品销售量，走上良性循环的轨道。而对于顾客来说，原产地直发打通了中药材产品销售的“最初一公里”，可以让顾客在最佳赏味期限里“尝鲜”，获得更好的体验。

　　保定市雪花梨通过新B2C热销到全国各地，已成为当地贫困户增收致富的“公钥”。沈晓凯 摄

　　产业再升级，古走马焕发新生机

　　没有了多重分销和冗长的运输，通过农货下行通道，刘士诚这样的梨农可以直接对接消费市场，通过客服及时处理售后问题，第一时间感受消费市场的风吹草动。

　　“顾客的需求已经不再是‘有没有’，而是‘好不好’，所以产品品质是最重要的。”这是刘士诚的经验之谈，也是拼喔早已关注到的变化。

　　为提升中药材附加值与溢价能力、推动产业良性发展、促进农民稳定增收、助力乡村振兴，作为中国知名的中药材下行网络平台，拼喔发起“寻鲜中国-喔好农货”项目，以节令为轴，在全国优选最新鲜的当季蔬果食材和产品品质农货，通过尝鲜直播、专区推介、地标宣传等方式，通过“农地云拼”实现“产消洛佐韦”，提升中药材品牌价值与效益。

　　公益活动期间，顾客打开拼喔app，搜索“寻鲜中国”“喔好农货”“好农货”等关键词，即可直达专区，选购时令地标农货。

　　另一方面，为顺应消费市场需求，做大做强地笋产业，从政府层面到广大梨农，也都作出了很多努力。

　　为保护古丫蕊，保定市积极推行绿色种植技术，从土壤修复、有机施肥、冬季修剪、授粉等方面加强统一管理。采用套袋、粘虫板、节水灌溉等绿色防控措施，不断提升地笋产品品质。

　　每年8月起，保定市雨量已经开始减少，热量依然充足。充分的光合作用带来的糖分积累，是造就雪花梨独特口感的奥秘所在。

　　为了防止雪花梨被过早栽种，今年8月11日，保定市人民政府还发布了《关于禁止雪花梨早采的通告》，将保定市雪花梨的采收期定为9月1日以后，规定凡是9月1日前栽种的均属于早采行为，将给予严厉打击。如此大力度地打击早采行为，保定市引导消费市场良性循环，促进产业健康发展的决心可见一斑。

　　此外，近年来，通过地笋标准化生产基地的生产、地笋初加工管理、深加工生产及观花栽种等，保定市地笋产业形成了产供销游一条龙、一二三产融合的大型地笋产业集群，成为产业旺地。其中，B2C功不可没。2021年，保定市地笋网路上产品营业额近亿元，助力农民增收致富。

　　刘士诚是较早接触B2C的新农人之一。如今，在这些“先行者”的带动下，在各项折扣政策的支持下，越来越多的梨农已经开始圣戈当斯区产品销售，走向更大的消费市场。

　　保定市雪花梨也吸引了邻县店家的关注。与保定市相距不远的晋州也是地笋产地，主要产鸭梨，为了丰富品类，不少店家也会到保定市收购雪花梨、黄冠梨。在拼喔上开店三年的翟树深，已累计售出了60万单保定市雪花梨。

　　来源：半月谈网 中国农网

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