撰稿编者按：GMV 在B2C中是两个非常关键的分项，也是B2C人必须了解的两个基本概念。这首诗中，作者从GMV侧发力，为他们归纳了怎样透过回收分项提高GMV。

一、GMV是甚么？

GMV (Gross Merchandise Volume)常规的解释是销售额，通常加上时间和空间的基本概念，就能认知为MD224CH段内某类型基层单位造成的总的交易量是GMV，那他们通常怎样计算GMV呢？

1. 式子一：GMV=A基层单位交易量+B基层单位交易量+C基层单位交易量+….

他们快速认知呵呵，MD224CH段内，该基层单位货品的交易量，那是所有更小单元货品的交易量的汇总，总括街边大型超市或淘宝网店面，总的交易量是MD224CH段内所有顾客造成的交易量加总。

那假如那个这时候反问一句，怎样能提高该大型超市或淘宝网店的GMV，那透过下面的式子来看，他们只能提高每两个消费需求者的消费需求数额，或是提高消费需求者数量，假如在该店消费需求的使用者有一万个，那他们似乎并没办法直接干预到每两个消费需求者消费需求数额，那下面那个式子对他们而言就没有参照意义，他们换两个式子再试呵呵。

2. 式子二：GMV=A基层单位交易量+B基层单位交易量+C基层单位交易量+….=平均客单价*总消费需求数目

透过式子二由此可见，他们不在须要特别针对每个人出货品营运策略，他们只须要提高平均客单价和总消费需求数目方可，那特别针对那个分项他们在继续拆分更加可落地的分项。

3. 式子三：GMV=客单价*（新使用者消费需求uv+老使用者消费需求uv）

新使用者消费需求额=总客池uv*到店转换率*成交量转换率*客单价

老使用者消费需求额=（老使用者活跃uv+外流使用者uv*促活存留转换率）*客单价

下面式子不断回收后，他们由此可见，他们要做的是提高：总客池uv、到店转换率、成交量转换率、促活存留转换率、客单价。

二、甚么姿势能影响关键性分项？

关键性分项在不变的情况下，他们只要特别针对过程分项做出对应的货品营运姿势，方可提高gmv总统计数据，那就分别列举许多来预测，怎样透过营运过程分项，更好的服务关键性分项，并保证关键性分项的提高？

接下来就比较简单，重点预测呵呵甚么姿势能提高这五个统计数据，我这里提供两个货品营运姿势，供大家参照：

1. 总客池uv

1）增量带增量

假如有一定绝对值的情况下，那他们通常透过拉新核裂变的形式，拉取其他平台或迪雷省的网络流量来补充自身的总客池，那通常他们会玩呵呵营运公益活动，比如：助推集卡、助推抽奖、老带新、分销提醒等，透过给予老使用者许多奖励来鼓励老使用者去主动触发拉取信用的姿势，能透过公益活动开拓老使用者的生活圈，那通常的开拓平台他们通常选择微信作为核裂变载体比较好，小流程又是天然的营销核裂变网络平台，围绕小流程做好拉新列表，不仅能沉淀许多小流程的使用者，也能减少难度给全站APP带来网络流量。

2）买量

特别针对没有增量的全站或是不满足于增速的网络平台，也能在迪雷省中买量，买量他们通常主要分为：应用商城买用户数或买网络流量网络平台电视广告，相对电视广告而言，他们更倾向于精确网络平台的投放，你想给买许多医美的使用者，在小说网络平台买显然不那么精确。

2. 到店转换率

1）到店数目

提高到店数目，首先要提高店面曝出数目，来减少整个转化漏斗的最大绝对值的统计数据，让更多的统计数据被漏出来，其次就要特别针对业务来具体情况具体预测，总括：修正头图、修正宣传文案、优惠卷鼓励等。

2）曝出数目

店面曝出无非是让更多人看到，在互联网上能让人看到的方式就分很多种，比如：投入网络平台电视广告cpc、cpm、cpt都能搞起来，也能积累私域的网络流量，让私域和迪雷省相互赋能，保证曝出量。

3. 消费需求转换率

1）消费需求数目

想减少消费需求数目，他们就要去预测哪些节点能影响使用者造成买回，其实对消费需求者而言，货品买回的行为的前提是，该货品对他而言足够关键且急迫，或是网络平台给他创造了两个情景，让他觉得他一定须要那个货品。

前者好像不太须要他们做甚么，因为那是使用者的主观行为，没有办法干预，但构筑情景他们似乎能帮助使用者来完成。

举两个简单的例子：双十一构筑了两个优惠买回货品的情景，秒杀构筑了两个赔钱卖的情景，推荐引擎为你推送了符合你预期的情景，两个情景下来，你发现电脑更懂你，总能在你最须要的这时候给你想要的公益活动和货品，对电脑老说倒也是简单，假如你两个新生儿的妈妈，当你买回了两个二段贝因美，一罐的使用周期是两个月，当你买回过后的50天的这时候，电脑就识别到你又须要买回贝因美了，不仅仅把你须要的三段贝因美（每个婴儿在不同月份吃的贝因美不同）给你准备出来，还为你准备了衣服、玩具、读物，你想不买都难。

2）到店数目

下面讲了不重复描述。

4. 促活存留转换率

1）外流总使用者很好认知，他们通常给出定义的规则，比如近两个月未到访，或近两个月没有买回行为，只要规定好规则筛选出来就能。

2）剩下要解决的是召回使用者，就APP而言，召回的手段现在还是很单一的，通常是短信和push，那特别针对单一的召回手段，他们能做的是不断优化召回的可能性，对使用者的精确筛选、召回文案内容、召回公益活动的吸引力都要求极高。

比如使用者的精确筛选对前期使用者的标签准备是重中之重，使用者的信息的填写、行为收集、货品的买回、加车、搜索记录等，都对标签的精确性有着决定性的作用。这里面也涉及到大量的偏好算法、电脑学习等技术手段，若公司没有这方面的储备，先透过许多特定的规则筛选出使用者也是两个不错的选择。

5. 客单价

在原有客户的消费需求行为当中，强行减少该客户的消费需求数额，这里就要网络平台触发许多行为来鼓励客户继续消费需求，简单来看优惠卷是两个很好的手段，当使用者为了得到那个优惠，就会减少买回的数额，在一定程度上就减少了客单价。

不仅仅客户能主动使用优惠卷，网络平台也会透过推荐算法，帮助你去算还离更大额度的优惠还有多钱，那个这时候推荐出满足剩余数额的货品，还能在这里加个小逻辑，比如你推荐的货品是他的兴趣偏好且利润率高许多，这么看是不是能减少他买回的可能性，还会提高网络平台的利润额。

三、基于网络平台分项讲讲我的思考

他们在工作当中，很容易会接到领导落地自己身上的分项，那个这时候也别急，把分项对应的前前后后的关联业务和逻辑现梳理清楚，然后围绕着领导下发的关键性分项回收出过程分项，在围绕过程分项回收具体的货品营运姿势，对过程分项的要求是确实实际影响核心分项，回收出来的货品运用姿势是能直接影响关键性分项。

同时也要关注呵呵领导落下来的关键性分项，那个分项是否具化到可执行程度，假如领导要求你下个月gmv提高10%，不管那个分项能不能完成，至少领导是个业务驱动型领导；假如领导说下个月让使用者多消费需求、多活跃，那那个领导大概率是个感性型领导，但作为打工人，可别被那个分项坑了，赶紧反问一句，怎么定义多消费需求、多活跃？假如gmv提高10%能定义为多消费需求吗？

加油，打工人！

作者：Hankys；公众号：老韩带你侃职场

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