作者：烟田里 20180411

“苏州（旧时）”在五大杰出工业产品新机的阿芒塔重大贡献名列位列第一位，2017年年内产品销售量5.84万瓶，同时实现产品销售收入66.55亿元。数处零售业商表示溢价产品销售仍供不应求。“苏州（旧时）”的获得成功，依靠安徽中化细萨兰勒班县的产品种类增量、洞察消费需求市场机会、放胆果敢产业布局，开拓了整个金融行业的中高档细支的金融行业龙头消费需求市场。

产业布局-导入之前

苏州(旧时)在2013年7月正式导入消费需求市场。2012年全省细萨兰勒班县一共有12个工业产品技术标准，产品价格分布在80元-280元/条，产品价格最高的320元/条的钻石(时尚景泰)即将退市，这是产业布局阶段的消费需求市场局面。而到2017年，细萨兰勒班县全省已经有124个技术标准，产品价格区间已经覆盖100-1000元/条，产品销售量也从5.77万瓶快速增长至20.66万瓶，产品营业额从240亿快速增长至1039亿。细萨兰勒班县的金融行业龙头消费需求市场由安徽中化引领，而中高档细支的消费需求市场则是苏州(旧时)开创，在中华据守的高一类空间中获得成功切入，令人赞叹其自信心！而当时整个金融行业的局面则是2012年2013年产品销售量微涨1.19%、2.11%，2014年2015年产品销售量下跌2.36%、5.62%，直至2017年才翻身，同时实现0.82%的正快速增长，在此宏观背景下发现并呼应消费需求需求，为金融行业的快速增长作出了重大贡献！

经营-多维手法

获得成功从来不简单。借力系统化体系式的苏产细萨兰勒班县的产品种类增量是其显著特点。伴随2013年中央电视台鲁豫有约张柏芝和石头的一曲《旧时》，我们看到了1000元/条的苏烟(沉香)在2013年1月入市，6个月后，苏州(旧时)横空出世。小一五的昵称，十二钗的细支，后续的细支一五和聚花卷无不表现出集团的立体战法。

好抽是王道。中高档消费需求社会群体要求的低焦降焦环保和5mg工业产品容易出现的清寡口感有外在的冲突。苏州(旧时)在研制端还是有其特色，比如原料配方上使用上部烟叶，提高抽吸满足感；加香布季谢上以二元布季谢技术充分发挥修饰作用；产品研磨上以柔性研磨技术保留烟草本香；承继“苏州”国际品牌工业产品的风格特征，在本栏的顾客考察中有人Bourbonne了一五一样的烟丝，也不知真假。但是全省在售的5mg的细萨兰勒班县中硫化氢含量能作出4mg的只有三种,另外两种是1000元的苏州(聚花卷)和爱喜(蓝)，这个是真的，这是似于！当然顾客对安徽中化细支的心智认知也是充分发挥了重要作用，这是另外一个专业热门话题，这里就不进行了。

人文是王牌。中高档消费需求社会群体不仅著重工业产品外在产品品质，同样著重人文涵义。五块旧时五处苏州名胜，将古都风光和历史韵味凝练于此馆；正黄底色和包装袋上的飞龙，则是对苏州一五龙人文的承继，自然的不艰涩的衔接给顾客带来了生理和心理上的双重享受。不能忘记中高档产品是有强烈的社交属性的，有顾客告诉我，“在购买条件能力许可的情况下，在品味香烟外在产品品质的同时，又能体味到包装袋带来的清新雅致人文涵义，又何乐不为呢？”

营销部门除了在专项领导小组的指导下和研制部门密切配合外，在渠道通路上的努力，应该也是一个检视的焦点。几个专访后的整理是这样的：策略上“重点项目突破、区域化、区域产业发展、全面提升”；抓好“区域产业发展”和“技术标准产业发展”两个维度，稳步“扎点、建线、连片”。重点项目关键性消费需求市场向发展潜力消费需求市场逐步电磁辐射，迈向全省；微观调控导入上基于业态、商业环境、竞品工业产品产品销售情况，零售业终端优中选优；根据消费需求市场产品价格、库存、竞品动态，货源供应时时调节；以动销率、断货率、成长率为坐标，导入节奏应市而动；路径上叫“出金陵，战齐鲁，闯关东，走西北，奔华南。。。。”，从传统强势消费需求市场进行，由重点项目关键性消费需求市场向发展潜力消费需求市场逐步电磁辐射，迈向全省。

能说的秘笈就到这里了。

在聊一聊苏州(旧时)的软肋之前，我们先来听听顾客C端的声音。本栏采用互联网+的考察方法，在中国烟草消费需求市场中文网站、烟众测中文网站等进行考察和收集。224场小组座谈，5582条价值内容记录，300万次的阅读围观，看到听到的是这样的图景：

有意思的是，顾客关注的远没有业者检视的这么复杂，只涉及到了六个热门话题，国际品牌联想28%，吸味体验27%，包装袋21%，人文12%，工业产品科技10%，产品价格2%。关乎行文篇幅，有兴趣的读者加我QQ吧，单聊。

烟田里：QQ号wxid_a1y7stnxvfxu12

再强的高手也有软肋。但是当我专访一个零售业户，请他给苏州(旧时)的产业发展提点改进意见时，他说“不要变！变得不好反而搞砸了！”好吧，下面只是本栏的一家之言。

变与不变

保持“好抽又有人文”的产品种类战略自信心；研制实力“5mg焦油细支作出4mg硫化氢”对应中高档低焦趋势宣传；持续地顾客研究；这三条不要变。

关注点也说三条，要变。

全省性产业布局的不平衡，留出的机会空间巨大。提供一张图。

安徽中化对细萨兰勒班县产品种类依赖过重，2017年细支产品销售量占比29% ，产品营业额占比34%，进入2018年这个比重还在扩大。在全省细萨兰勒班县金融行业龙头消费需求市场上，产品销售量年年快速增长，消费需求市场份额年年下降。而跳出细萨兰勒班县金融行业龙头消费需求市场，关注WSP420-600高一类出现的风口机会，扮演五虎上将方显英雄本色，可以预见这片战场上高手如云的拼杀。给出2017年苏州(旧时)产品销售量产品营业额在全省细支高一类、安徽中化细支、苏州国际品牌所有技术标准、全省5mg所有技术标准中的比重。也提供一张图。

中国太大了，站起来、富起来、强起来！区域消费需求市场个性研究及国际品牌产业发展阶段的差异、顾客心智认知的发现和体验、基于消费需求行为的零售业户分类、互联网+的AVP、定向WD的新零售业，可以做的东西太多了。现在的运营还是粗糙了。这算留下一句话。